In diesem Artikel lernst du, was das Abo Geschäftsmodell für wiederkehrende Umsätze ist und wie du es für dein Business umsetzen kannst.
Inhaltsverzeichnis:
|
Was ist ein Abo Service?
Das E-Commerce-Abonnementmodell ist ein Geschäftsmodell, bei dem ein Unternehmen regelmäßig Dienstleistungen gegen regelmäßige Zahlungen des Kunden anbietet.
Das Abonnementmodell ist nicht mehr auf traditionelle Nischen beschränkt. Heutzutage führen Unternehmen aus allen Branchen dieses Modell - von Lebensmittel bis zu Bilderbearbeitungsprogrammen und Autovermietung. Mieten statt kaufen ist die neue Tendenz.
Große Unternehmen haben das Potenzial dieses Konzepts erkannt und Services wie z.B. Amazon Prime, Netflix und Photoshop in verschiedenen Servicepaketen, basiert auf Nutzerbedürfnisse, eingerichtet. Dabei gibt es viele Konstellationen, was die Zahlung und Flexibilität des Services anbelangt. Unternehmen wie Netflix und Services wie Amazon Prime sind erfolgreich, weil sie sich auf das individuelle Erlebnis der Kund:innen fokussieren. Statt CDs zu liefern, werden die Filme und Serien in wenigen Sekunden online zur Verfügung gestellt und viele Profil-basierte Empfehlungen für maximale Unterhaltung gegeben.
Abo Vorteile
Vor einigen Jahren war das Abo-Modell mehr aus Zeitschriften bekannt mit deren Zeitungsabos. Laut einer Studie stieg der Umsatz für Abo-Geschäftsmodelle in nahezu alltäglichen Lebenslagen von 57 Millionen US-Dollar 2011 auf 2,6 Milliarden US-Dollar 2016. (Quelle:https://www.gsb.stanford.edu/insights/why-every-business-will-soon-be-subscription-business).
Kundenbindung
In seiner Grundform ist ein Abonnement-Geschäftsmodell eines, das Kund:innen eine wiederkehrende Gebühr (in der Regel monatlich oder jährlich) für den Zugang zu einem Produkt oder einer Dienstleistung berechnet. Aber auf einer tieferen Ebene geht es bei E-Commerce-Abonnements um starke Kundenbeziehungen. Durch Abonnements werden Kund:innen, die den Wert des Unternehmens bereits erkannt haben, zu treuen Anhänger:innen, die zu zuverlässigen Quellen für wiederkehrende Einnahmen werden.
Je länger Kund:innen dein Produkt oder deine Dienstleistung nutzen, desto wertvoller wird es für sie. Außerdem bedeuten höhere Kundenbindungsraten langfristig niedrigere Akquisitionskosten.
Wiederkehrender Umsatz
Die wiederkehrenden Einnahmen eines Abonnementmodells können für dein Unternehmen ein Rettungsanker, insbesondere in Situationen wie in der COVID-19-Pandemie oder Sessions mit wenigen Einnahmen oder Bestellungen, sein.
Kosten für Kundengewinnung reduzieren
Abonnent:innen sind mehr willig, wiederholt zu kaufen. Das bedeutet, dass du mehr Chancen auf Umsatz durch bestehende Kund:innen hast als bei neuen Kund:innen, die du noch überzeugen musst. Außerdem werben deine treuen Abonnent:innen freiwillig für dich, indem sie ihren Freund:innen von deinem Service oder Produkt erzählen.
Leichte Entscheidung für deine Kund:innen
Kund:innen müssen sich öfter nur einmal Gedanken über ihre Entscheidung machen statt jedes Mal sich intensiv damit befassen.
Das ist ein Beispiel für “set it and forget it” (Einmal einrichten und vergessen). Der Kunde trifft die Entscheidung nur einmal und kann diese Entscheidung jederzeit rückgängig machen, indem er das Abo kündigt.
Mehrwert für Kund:innen
Die garantiert wiederkehrenden Einnahmen können zum Teil reinvestiert werden für die Verbesserung des Services. Das bedeutet auch für Abonnent:innen höhere Qualität und ein besseres Angebot für weniger Geld.
Bessere Service- oder Produktplanung
Wenn du ein Produkt hundertmal verkaufst, gewinnst du mehr und mehr insights über das Verbesserungspotenzial deines Produkts und des Kaufprozesses. Dieses Feedback gilt als Vorlage und Wegweiser für die Planung von neuen Produkten oder zur Optimierung bestehender Dienstleistungen. Du kannst deinen Abonnent:innen z.B. Testversionen kostenfrei anbieten und deren Meinung dazu erfragen, bevor du das finale Produkt an den Markt bringst. Diese Strategie kann dir viel Zeit und Geld ersparen und vor allem direktes und kundenorientiertes Feedback geben.
Die häufigsten Arten von Abo-Modellen
Kundenerwartungen haben sich in den letzten Jahren geändert. Heutzutage stehen Werte wie Nachhaltigkeit, Individualisierung und Nutzerfreundlichkeit im Vordergrund. Abos erfüllen die Wünsche nach Flexibilität und Individualität.Wiederauffüllung
eignet sich für Produkte, die regelmäßig verbraucht und immer wieder gekauft werden: Das sind oft physische Produkte wie z.B.: Lebensmittel, Hygieneartikel, Reinigungsmittel, Nahrungsergänzungsmittel, usw.
Zugang zu Premium Inhalten oder Produkten
Hier bekommen Kund:innen Zugriff auf exklusive Inhalte (z. B.: Text, Video, Audio ) oder Funktionen (z. B. bei einer Software)
Software as a Service
Dieser Typ überschneidet sich mit dem Zugang-Abo Modell, allerdings beschränkt es sich hier auf die Software.
Wie kannst du einen Abo-Service starten?
Unabhängig davon, ob man bereits ein traditionelles E-Commerce-Geschäft betreibt oder den ersten Schritt noch vor sich hat: Es gibt ein paar Voraussetzungen, um einen Abonnementdienst einzurichten und zu betreiben.
Die Abonnements sollen die Bedürfnisse der Kund:innen-Persona erfüllen
Der erste Schritt besteht darin, die Personas deiner Zielkund:innen festzulegen. Du musst wissen, mit wem du Geschäfte machen möchtest, bevor du sie gezielt ansprechen und ihnen etwas verkaufen kannst.
Dazu müssen im Vorfeld die demografischen, psychografischen und verhaltensbezogenen Daten der Zielgruppe untersucht werden.
Dabei solltest du folgende Fragen beantworten:
-
Welches Gefühl weckt dein Angebot in den Kund:innen?
-
Welches Problem löst das Abo?
-
Welchen Mehrwert haben deine Kund:innen im Vergleich zu ähnlichen Services?
-
Wie viel können die Abonnent:innen ausgeben?
-
Welche Änderungen kann das Abo-Produkt bringen?
-
Hat meine Zielgruppe derzeit ein Abonnement für einen solchen Dienst?
Genauer gesagt, du möchtest den Bedarf und das Potenzial für deinen Service einschätzen sowie tragfähige Pläne für langfristige Kundenbindung schmieden können.
Für bestehende Unternehmen sollten solche Daten zum großen Teil bereits verfügbar sein. Wenn du dein E-Commerce-Abogeschäft gerade erst startest, solltest du verbraucherbezogene Daten aus deiner Branche sowie von Organisationen, die dieselbe "Art" von Abodienst anbieten als Orientierung nehmen.
Finde heraus, was fehlt
Du musst dich vordergründig gut auskennen mit deiner Branche.
Um einen Abo-Service für Fotografien anzubieten, musst du Kenntnisse über Kamera, Objekte, Zubehör und Fotografietechnik besitzen. Ein gründliches Wissen deiner Nische ist natürlich wichtig, unabhängig davon, was du verkaufst oder anbietest. Unerlässlich jedoch, wenn du in der Lage sein möchtest, im Laufe der Zeit eine “Fangemeinde” bezahlter Abonnent:innen für dich zu gewinnen und langfristig zu halten.
Dieses Wissen ist entscheidend, um zu identifizieren, was genau fehlt und was die Nutzer:innen bei den bereits verfügbaren Angeboten vermissen. Deshalb ist es wichtig, zu wissen, was deine Konkurrenz macht und dieser jeweils einen Schritt voraus zu sein, um deinen Kund:innen als Pionier den Mehrwert bieten zu können.
Was macht dich anders
Darüber hinaus musst du auch eine klare Vorstellung davon haben, was das einzigartige Werteversprechen deines Abodienstes ist. Das heißt, du musst wissen, wodurch sich dein Unternehmen von allen anderen in deiner Branche unterscheidet.
Ist dein Produkt oder deine Dienstleistung revolutionär oder einzigartig in einer wertvollen Weise? Sparen deine Kund:innen dadurch Arbeitsschritte? Erzielen die Nutzer:innen deutlich mehr Qualität ohne Extrakosten? Ist dein Modell flexibel?
Wähle ein Abomodell, das zu deinem Unternehmen passt
Mit Berücksichtigung deiner Kund:innen-Persona und deiner Nische besteht der letzte Schritt darin, herauszufinden, welche Art von Abonnement du deiner Zielgruppe anbieten willst.
Dabei ist zu beachten, dass du dich wahrscheinlich nicht entscheiden musst, auf welchen Typ du dich konzentrieren willst. Vielmehr wird die Entscheidung auf der Grundlage all dessen, was wir bisher besprochen haben, bereits für dich getroffen worden sein. Darauf basierend kannst du einen oder mehreren oben genannten Abo-Typen wählen.
Abo-Service mit bestehenden Services integrieren
Ein Abo an sich ist ein Service, der neben anderen Produkten verkauft werden kann. Wie die Kund:innen darauf reagieren und dieses wahrnehmen, hängt von einigen Faktoren ab wie:
-
Timing: Wird das Nahrungsergänzungsmittel-Abo erst beim Check-out oder von Anfang an als eigenständiges Produkt verkauft?
-
Storytelling: mit Texten, Bildern und Bannern kannst du z. B. Zeit- oder Geldersparnisse abbilden und damit die Kaufquote erhöhen
-
Medium: Du kannst dein Abo im Newsletter oder auf sozialen Medien bewerben und als Ergänzung oder Erweiterung bestehender Produkte vorstellen.
Tipps zum Design und Umsetzung von Abo-Services
-
Den Kund:innen immer die Wahl lassen: Eine “one-size-fits-all” Preispolitik funktioniert nicht immer. Gebe deinen Kund:innen die Möglichkeit, zwischen Preisstufen und Servicepaketen nach Bedarf zu wählen und zu wechseln.
- Abo Ziele so früh wie möglich definieren: Somit kannst du deine Preisstrategie und Produktentwicklungsprozesse besser steuern und die Einnahmen besser vorhersagen
- Mehr Akquise durch ein besseres Erlebnis: Es ist eine einfache Formel: mehr Kund:innen = mehr Umsatz. Deshalb muss die Anmeldung für deinen Abonnementdienst so einfach wie möglich sein. Ein hervorragendes Kundenerlebnis wird deine Verkaufszahlen mit der Zeit verbessern.
-
Vereinfachung des Abrechnungsprozesses: Optimiere dein Abrechnungssystem, sodass es für jeden verständlich und intuitiv ist. Kund:innen wollen komplexen Abrechnungsverfahren vermeiden.
-
Starke Kundenbeziehungen etablieren: Das Geschäftsmodell des Abonnements ist auf starke und loyale Kundenbeziehungen angewiesen. Wenn deine Kund:innen unzufrieden sind oder nicht regelmäßig an den Mehrwert deiner Dienstleistung erinnert werden, werden sie kündigen. Konzentriere dich darauf, Kund:innen so lange wie möglich zu binden, indem du diese Beziehung pflegst. Dies ist der Punkt, an dem die Kund:innen-Personas wirklich wichtig sind. Wenn du ein genaues Bild von deinem Kundenstamm hast, ist es einfacher, dein Unternehmen mit den Erwartungen der Kund:innen in Einklang zu bringen. Dies erfordert nicht nur eine gute Erfahrung, sondern auch verlässliche Daten über die bevorzugten Funktionen und die allgemeine Zahlungsbereitschaft.
